メインバンクは取引シェアの総合力、サブバンクは役割を絞って任せる

メインバンクとサブバンクは何が違うのか

メインバンクは企業にとって取引規模が最も大きく、経営の相談相手となる銀行、サブバンクはメインバンク以外に特定の目的・機能で付き合う銀行を指します。ただし「取引規模が最も大きい」を融資額だけで判断すると、実際の支援体制が伴わない銀行を相談相手に選んでしまうことがあります。

この役割分担を理解しないまま複数行と取引を始めると、どの銀行にも中途半端な期待をしてしまい、結果的にどの銀行からも深い信頼を得られない状態に陥ることがあります。

複数行取引は「資金に困る前」に検討を始める

一般的には、事業規模の拡大、資金需要の増加、特定の銀行への依存度の高まりが複数行取引を検討する目安とされています。1行のみの取引では、その銀行の融資方針や貸出余力に成長投資が左右されてしまうためです。

• 既存の借入残高が大きくなり、メインバンク1行での追加融資に限界が見え始めている
• 新規事業や設備投資など、これまでとは異なる資金使途が発生している
• 事業拡大に伴って資金需要のタイミングや金額が読みにくくなっている

Bank Designでは、こうした一般的な目安に加えて「次の成長ステージに必要な調達手段が今の取引銀行だけで足りるか」という視点を重視しています。今の資金繰りに困っていなくても、1〜2年後に計画している投資規模に対して調達手段の選択肢が狭いと感じるなら、それが複数行取引を検討し始めるサインです。

メインバンクは融資額だけで決めると見誤る

「一番多く貸してくれる銀行」を基準にメインバンクを決めると、平常時の実績しか見えず、経営が厳しくなった局面で本当に頼りになるかどうかが分からないままになります。

銀行の規模や格式と実際の対応姿勢も、必ずしも一致しません。大手銀行で形式的・軽い扱いを受けるよりも、地方銀行や信用金庫で経営者の相談に丁寧に応じてくれる方が、結果的に有益なメインバンク関係を築けることがあります。融資額の規模や知名度だけで選ぶと、実際に成長を支援してくれる姿勢を持った銀行を見落とす可能性があります。

かつてお世話になった銀行への義理立てにこだわりすぎて、今の成長ステージに合わない関係を続けることは、成長の機会を狭めてしまう可能性があります。

メインバンクとの関係は一方的には築けません。定期的に業績見通しを報告する、社内の節目に銀行担当者を招くといった企業側からのコミュニケーションが信頼関係を深めます。一方で、融資条件などを一方的に要求する交渉姿勢は、対等な信頼関係の構築を妨げる可能性があるため注意が必要です。

サブバンクには役割を1つか2つに絞って任せる

サブバンクは、メインバンクのように経営全体を理解し伴走する存在ではなく、特定の機能に限定して付き合う銀行として位置づけます。

• 給与振込や日常決済専用の口座として利用する
• 特定の運転資金の融資のみを依頼する
• メインバンクとは別枠の調達手段として、緊急時や特定プロジェクトの資金移動に利用する

サブバンクにメインバンクと同じレベルの経営相談や深い関係構築を期待しすぎると、取引管理が煩雑になり、どの銀行からも中途半端な扱いを受けることになりかねません。サブバンクを増やすこと自体を目的にせず、次の成長投資に必要な調達手段を広げるために、どの機能をどの銀行に担ってもらうかを設計する視点が求められます。

取引銀行との関係は成長ステージごとに設計し直す

メインバンクとサブバンクの使い分けは固定的なものではなく、企業の成長ステージに応じて見直していくべきものです。

どの銀行が自社の成長フェーズに合っているか、メインバンクとサブバンクの役割分担をどう設計すべきかは、個別の事業状況によって大きく異なります。経営者が一人で判断するには材料が不足しがちな領域です。